О том, что почему российские автолюбители продолжают активно покупать б/у запчасти и что их волнует больше всего, поговорили с Алексеем Головиным, директором направления «Запчасти и Автосервисы» в Авито

Фото: Anatoliy Cherkas / Shutterstock / FOTODOM

— Алексей, как вообще изменился рынок автомобильных запчастей за последние годы? Можно ли выделить четкие тренды?

Рынок запчастей всегда был довольно консервативен с точки зрения каналов продаж. Детали для ремонта и обслуживания часто покупали в сервисах, в оффлайн магазинах. Но сейчас мы наблюдаем активный рост онлайн-сегмента: на сегодняшний день это уже 30%, и по нашим прогнозам в течение следующих трех лет эта доля может увеличиться вдвое. Во многом онлайн-каналы развиваются благодаря крупным площадкам, где покупать действительно просто и удобно.

Конечно, меняется и структура спроса. Растет спрос на запчасти для китайских автомобилей, многие из которых уже сошли с гарантии и требуют более серьезного ремонта. Если до 2022 года доля китайских автомобилей в российском автопарке была около 2%, сейчас это уже 6,6%. Модели из Поднебесной продолжают лидировать на рынке новых машин: их доля составляет порядка 60%.

Но одним из главных трендов, пожалуй, я бы назвал изменения в предложении. За последние годы, появились не только малоизвестные аналоги из того же Китая, но и собственные торговые марки (СТМ) отечественных компаний. Многие покупатели уже сейчас делают выбор именно в пользу СТМ, но лояльность к ним только нарабатывается.

— Сейчас стоимость одной и той же новой запчасти у российских продавцов может отличаться в несколько раз. Чем это обусловлено?

Раньше поставки запчастей в Россию были просты и прозрачны. Крупные бренды назначали дистрибьюторов, содержали центральные склады на территории нашей страны, и магазинам было понятно, где и за какую цену они могут купить всю номенклатуру.

Теперь нужно не только найти поставщика, но и продумать логистику (а она усложняется с каждым годом), решить проблемы с платежами. При этом часто приходится прибегать к услугам посредников, из-за чего цепочка и расценки влияют на финальную розничную цену детали.

Фото: StockBox24 / Shutterstock / FOTODOM

— Насколько вырос сегмент запчастей б/у и шин по сравнению с продажами новых запчастей?

Если говорить именно о запасных частях, сегмент б/у вырос на 10% год к году. Я считаю, это хороший рост. Выбор в пользу такой же, но бывшей в употреблении и по гораздо более привлекательной цене — разумный компромисс. Как правило, у «оригинала» хороший ресурс плюс высочайшее качество.

Бывшие в употреблении шины выступают альтернативой, в основном, новым брендам. Их доля «в деньгах» за последний год не изменилась и в целом рынок можно назвать стабильным. За прошлый год было куплено около 2 млн шин с пробегом.

— На ваш взгляд, какие реальные риски и страхи покупателей типичны для рынка запчастей б/у?

Запчасти в целом — товар сложный. И если новую еще можно точно подобрать к автомобилю по VIN-номеру или другим данным, с деталями б/у это непросто. Особенно если продавец сам достоверно не знает, с какого автомобиля (модель, год выпуска, комплектация) эта деталь была снята или данные указаны неверно. Поэтому покупатели больше всего боятся несовместимости детали с их авто. Для решения этой задачи мы используем разные механизмы, в том числе специальные алгоритмы автоматизированного определения детали, для упрощения подбора.

Вторым страхом я бы назвал качество товара. Особенно, если это сложный агрегат, состояние которого невозможно проверить за короткое время. Теоретически продавец может давать гарантию, но она будет гораздо скромнее, чем на новую деталь. Здесь на выручку приходит рейтинг и отзывы продавца. Ориентируясь на них, вы изучите опыт реальных автовладельцев, уже купивших запчасти у этого продавца.

И, наконец, возврат денег за покупку. Мало кто из продавцов горит желанием заниматься проведением платежа, оформлением отправки детали обратно. Но, как я уже говорил, сложно по одному только внешнему виду оценить совместимость и пригодность б/у запчасти. Нужно сначала записаться в сервис, и только там «примерить» ее по месту, чтобы сделать окончательный вывод. Поэтому всячески агитирую продавцов давать некоторое время на нее и возврат (при необходимости). Например, при покупке через «Авито Доставку» профессиональные продавцы предлагают 14 дней на возврат.

Фото: Palitsyn Evgenii / Shutterstock / FOTODOM

— Кто сейчас выступает главными продавцами запчастей б/у? Раньше это были «разборки» с непонятной репутацией, изменилось ли что-то за последние годы? В каких каналах продажи наиболее высокие?

Сегодня ситуация другая — рынок заметно «побелел», на нем можно комфортно и выгодно покупать запчасти.

Современные «разборки» это профессиональные магазины, которые дорожат своей репутацией. Обычно с вами работает профессиональный продавец, у которого есть доступ ко всем необходимым каталогам и который консультирует, а не просто продает «что есть». Запчасти могут поступать со списанных страховыми компаниями автомобилей, и машин от частников. Пожалуй, это самый крупный сегмент продавцов запчастей с пробегом.

Порядка 27% от общей доли этого рынка занимают контрактные запчасти — в первую очередь, крупные агрегаты вроде двигателей и коробок передач. Чаще всего их везут из других стран со всеми документами и историей, то есть с «прозрачностью» здесь все нормально.

Наконец, небольшой блок — это восстановленные запчасти. Тоже неплохой вариант. По всем трем сегментам знаю (поскольку около 80% всех продавцов есть на «Авито»), что большинство продавцов дорожат репутацией и хотят, чтобы клиенты к ним возвращались снова, когда возникнет необходимость поиска другой детали.

— Наряду с б/у запасными частями есть стабильный спрос и на б/у шины. Откуда они берутся, как попадают в нашу страну (если не с внутреннего рынка)?

Здесь есть источники как на внутреннем рынке, так и на внешнем. Внутренние — это основной канал. В частности, б/у комплекты могут поступать от дилеров, которым сдают автомобиль в трейд-ин, из корпоративных парков.

Что касается импорта, нужно понимать специфику внешних рынков. Климатические условия, например, в Европе, и отсутсвие агрессивных реагентов на дорогах позволяет сохранять резину в хорошем состоянии. Соответственно, «старая» вполне официально попадает в том числе в Россию. И состояние ее чаще всего неплохое, на несколько сезонов такой шины вполне хватает.

Чаще всего из Европы везут премиальные шины. По сравнению с такими же новыми (которые как раз официально не поставляются) разница в цене колоссальная.

Фото: RomanR / Shutterstock / FOTODOM

— При покупке новой запчасти продавец магазина помогает подобрать ее по VIN-номеру. Как быть с б/у, тем более от частных продавцов? Есть ли, например, на «Авито» сервис по подбору запчастей по VIN-номеру?

Подбирать запчасти по VIN-номеру удобно, если вы профессионал и часто этим занимаетесь. Обычному автовладельцу нужен более простой и понятный способ. Для этого у нас есть раздел Гараж, куда можно завести свой автомобиль. На данный момент таких «припаркованных» автомобилей у нас 10 млн, а это порядка 20% от всех автомобилей в России. На основе «поставленных» в Гараж автомобилей мы понимаем — какие запчасти подойдут для вашей машины, а какие — нет. Например, не обязательно вводить полное название шин в строке поиска или задавать точные параметры через фильтры — Гараж покажет шины, которые подходят вашему автомобилю. У Гаража много других фишек. Автосервисы, специализирующиеся на марке вашего авто, можно искать прямо в Гараже. Также в нем показывает, до какого числа действует полис ОСАГО. И мы активно работаем над новыми функциями, чтобы гараж стал точкой входа для автомобилистов.

Мы решили сделать более удобный способ для обычных пользователей. Работает это так: вы вносите свой автомобиль (марку, модель, год выпуска) в виртуальный гараж, и затем просто ищете запчасти для этой машины. Фильтры учитывают внесенные данные, поэтому пользователь видит только те запчасти, которые подходят для автомобиля.

— Как инструменты помогают подбирать шины в отсутствии консультантов?

Система фильтров поиска, а также поиск по лучшим предложениям. Порядка 30% продавцов предлагают шиномонтаж в подарок. С шинами проще — допустимые размеры указаны в документации на автомобиль, и достаточно просто установить на сайте нужные фильтры. Если документации нет, эти данные легко найти в интернете, в крайнем случае — посмотреть цифры на актуальном комплекте шин.

— Можно ли говорить о какой-либо гарантии на запчасти б/у? Принимают ли продавцы детали обратно, если они не подошли или качество оказалось низким?

Как я уже говорил, многие продавцы настроены на долгосрочное сотрудничество. Они идут вам навстречу, чтобы заслужить лояльность и заработать уже на следующих ваших покупках. Но доля возвратов на самом деле небольшая — по нашей статистике, около 5%.

Конечно, каждый покупатель б/у запчасти хочет иметь хотя бы какую-то гарантию — особенно, если покупает сложный агрегат или узел. Чтобы защитить автовладельцев мы запустили сервис запчастей с гарантией. На данный момент уже 600 брендов-производителей подключены к Платформе гарантии и более половины новых компонентов продаются с гарантией. Мы развиваем сервис и количество таких запчастей растет с каждым днем

— Какие советы вы можете дать продавцам — в частности, по составлению объявления? На что обратить внимание?

Возможно, мой совет покажется банальным, но главное — точно и максимально полно указывать в объявлении все данные о товаре. Иначе, например, на «Авито» вы просто не попадете в нужные фильтры, и система не предложит ваш товар по релевантному запросу.

Также важен визуальный ряд. Делайте фотографии с разных ракурсов, не забудьте очистить деталь перед съемкой, используйте светлый или нейтральный фон, чтобы у покупателя было полное представление о запчасти.

Ну и, конечно, консультации. Чем быстрее — тем лучше. Покупатель, как правило, хочет получить решение «здесь и сейчас», к тому же если один продавец не отвечает, легко найти другого.

Фото: Parilov / Shutterstock / FOTODOM

— А покупателям? Какие есть критерии и возможности для проверки покупки?

Традиционно стоит обращать внимание на продавцов с хорошей репутацией и историей. Мы на «Авито» разработали целую систему маркеров, которые в этом помогают. Например, по профилю можно сразу понять, частное лицо это или компания, какой рейтинг получил продавец по результатам оценки покупателей, как долго торгует на площадке и сколько сделок провел. Можно опираться на субъективные ощущения при контакте: насколько быстро и профессионально отвечает, готов ли предоставить дополнительную информацию (в первую очередь фото).

Также всегда советую уточнять совместимость детали и автомобиля. Даже если вы использовали фильтры или запчасть подобрали вам умные алгоритмы. Не стесняйтесь задавать вопросы по поводу возможного возврата, если запчасть все-таки не подойдет.

— На ваш взгляд, как будет меняться рынок запчастей б/у в ближайшие годы? Будет ли он активно развиваться, если в Россию вернутся мировые производители?

Все зависит от того, как будет развиваться экономическая ситуация в стране. Рынок б/у запчастей всегда оценивали как пятую часть от рынка новых. Если новые запчасти продолжат дорожать, возможно, рынок запчастей с пробегом будет расти.

Когда вернутся мировые производители — это большой вопрос. Но даже если это произойдет завтра, им будет крайне сложно выйти на прежний уровень. Часть российских потребителей уже оценила рынок запчастей с пробегом, а те, кто привык покупать новые, «распробовали» различные СТМ. Разумеется, гораздо более доступные, чем аналоги от топовых производителей.

Для чего переходить на более дорогую продукцию мировых брендов, если тебя и так все устраивает? Вот вопрос, который будут задавать себе российские автолюбители. И не факт, что ответ понравится лидерам мирового рынка.

Авторы Теги Игнат Прутьев